Ventas B2B para startups: “El trabajo del CEO de una startup es vender todo el tiempo”

Sebastián Stranieri, CEO de VU Security, cuenta los secretos del proceso de ventas y revela detalles de su libro “Ventas B2B para startups”, recientemente publicado, que es una herramienta crucial para cualquiera que se inicie en el camino emprendedor. 

La empresa de Sebastián Stranieri, VU Security, es una de las líderes mundiales en ciberseguridad, con presencia en 30 países y más de 200 clientes. En 2021 cerró su Serie B en la que, además de su inversor actual Agrega Partners, se sumaron Globant, BID Lab, Telefónica, Redwood Ventures, Bridge One y Myelin Venture Capital. Para conseguir todo eso no sólo es necesario un gran producto y una enorme capacidad de trabajo, también es necesario saber vender. Y vaya si Sebastián lo sabe. 

Con el fin de compartir lo que aprendió a lo largo de los años, ahora Sebastián lanzó un libro que detalla el proceso de ventas de punta a punta: “Ventas B2B para startups”. Se trata de una herramienta valiosísima para quienes se están iniciando en su camino emprendedor. 

Acompañé a Sebas en el proceso de desarrollo de este gran proyecto desde la escucha.  Por eso en esta oportunidad quiero compartir con la comunidad algunas de los insigths que surgieron en el camino que  recorrió hasta llegar a lanzar el libro. 

Y para hacerlo mas dinámico decidí escribirlo a modo de entrevista, en donde el eje central fue indagar en el por qué decidió escribir este libro y qué espera aportar a la comunidad de emprendedores con foco en B2B/SaaS.  

Ya has pasado por un par de procesos de levantamiento de capital para tu startup, ¿En que se parece el pitch de fundraising con la venta?

El proceso de fundraising es  absolutamente un proceso de ventas. El trabajo del CEO de una startup es vender todo el tiempo, constantemente. Cada vez que hablás con un fondo, tenés un proceso de due dilligence o convencés a un cliente de que sea el referente frente  a un fondo de inversión estás vendiendo. 

¿Por qué decidiste escribir este libro?

El libro surgió de un curso de ventas que armé para la compañía, en el que decidí hacer un manual para que la gente pueda releer el material. Como resultó muy largo, me dije que podía agregar algunos puntos y sacar un libro. Eso quedó juntando polvo digital durante mucho tiempo hasta que empecé a colaborar con algunas startups y me di cuenta de que el mayor problema que tenían era no entender el proceso de ventas. Este libro es para que te puedas sacar las dudas de modo muy simple, para que quienes no saben de ventas puedan al menos entender el proceso completo de punta a punta.

¿Qué hay en el libro que tuviste que aprender vos y te hubiera gustado que alguien te lo diga antes?

De qué manera influyen todas las personas dentro de una compañía en el proceso de decisión. Porque la venta se concreta en el momento en que cobraste, pero mientras tanto hay un montón de personas involucradas. Un buen vendedor tiene que poder entrar, navegar y saber quién elige, quién aprueba, quién maneja el presupuesto, quién autoriza los pagos, a quién reclamarle si el pago se retrasa… Es necesario conocer todos los componentes de ese proceso tan cambiante y complejo. Si no, dependés de las personas y si una persona se va perdés todo lo que aprendiste. 

¿Qué consejo le darías al founder de una empresa que tiene un negocio b2b sobre cuál es el punto más crítico en un proceso de ventas?

La generación de demanda. Porque el nivel de demanda que generes es el tipo de objetivo que vas a poder cumplir o no. Esa es la parte fundamental. Empieza desde un poco antes de la venta. Y también lo que es muy importante es la renovación, o sea, quiénes vuelven a confiar en vos después de que les vendiste algo. 

¿Cuáles son los valores clave de un vendedor?

Hay valores clave, pero no todos lo cumplen. Acá tengo un bias, por mi estilo de venta. Para mí el vendedor tiene que tener palabra inquebrantable, ser íntegro, transparente e incorruptible. Y yo tengo ese estilo. Si me preguntás cuánto vale algo, no te voy a decir que vale 10 para descontar 8 y dejártelo a 2, y que sientas que hiciste un buen negocio. Lo que vale es esto, ni más ni menos. 

Y también, que es punto de discordia, un vendedor tiene que ser coherente. Si vendo, digamos, servicios en la nube, hay proveedores como Amazon, Microsoft o Blue Ocean, por ejemplo. Si te vas de uno a otro, ¿Cómo lo miras a tu cliente, que confiaba en vos, y le decís que ahora estos otros tienen lo mejor? Y quizás lo otro que vendés sea mejor, pero eso te hace perder credibilidad como persona. Me puedo ir a vender otro tipo de producto o a otro tipo de compañía, pero no haría un cambio de marca dentro de un producto similar. 

Que yo te diga que pasarme a la competencia no es un conflicto de interés sería mentira. Sé todo lo de la otra compañía. Por más integro y confiable que pueda ser, lo voy a usar a mi favor en algún momento porque lo tengo claro. 

A partir de la pandemia hubo una transformación digital acelerada. ¿Qué implicó todo ese cambio para un vendedor y un proceso de ventas?

Este cambio mato a muchos vendedores. Los sacó de su zona de confort completamente.  Ahora romper el hielo o generar una oportunidad es muy difícil. Te diría que a quien no tenía una buena red de contactos desde antes le va a costar años reflotar esto y posicionarse como un buen vendedor. Si eras un vendedor de oportunidad y dependías de eventos o de estar en algún lugar, eso no pasa más. Aunque confío en que el mundo va a volver a la normalidad en una buena parte. 

Por fuera de eso, las herramientas que hay hoy de ventas, como generación de campañas de redes sociales y LinkedIn, tienen a todos asqueados. Es siempre el mismo mensaje: “Qué tal, gracias por agregarme a tu red social, quiero 15 minutos de tu tiempo para ofrecerte mi nuevo super fantástico servicio que va a mejorar tu vida”… ¡y eso lo borrás! Es una pésima estrategia de ventas. No hiciste ni lo mínimo necesario para entender si yo podía estar interesado. 

Imaginate que podés subirte a una máquina en el tiempo y volver atrás para darte un consejo clave. ¿Qué te dirías?

Iría a 2007, cuando arranqué con VU, y me diría: “andate ya a EEUU y no vuelvas sin un socio”. Pero en ese momento tenía un hijo chiquito y me había divorciado recientemente. Era difícil. 

Hoy, ir a golpear puertas allá no pasa más. Era importante en aquel momento, ahora podés tener una entrevista con un fondo de Silicon Valley por videollamada. Quizás algún día pueda empezar otra startup, pero incluso así, hoy sería distinto. Me hubiera encantado vivir esa experiencia en ese momento.

 ¿Dónde podemos encontrar tu libro?

El libro se consigue gratis (en este link) y también está en Amazon a la venta. El que lo pueda pagar lo va a pagar y el que no, tiene acceso gratis. Incluso en mi oficina y en la oficina de Endeavor tenemos copias para obsequiar para quienes nos visiten. 

Y, finalmente, que bueno es contar con bibliografía sobre ventas B2B, que tiene características tan marcadas y diferenciadas de otro tipo de actividad de ventas, escrito por alguien que  lo viene desarrollando y perfeccionando día día y  hoy puede mostrar resultados contundentes, como los que hoy muestra VU.

También podes escuchar sobre procesos de venta B2B en el episodio 31 de Startupeable .

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