Startups adquiriendo startups: la evolución del ecosistema de emprendimiento en Latam

Hay muchas señales que indican el camino hacia la madurez del ecosistema de emprendimiento. Una de ellas es el crecimiento del número de procesos de M&A entre Startups. En esta entrevista, Martín Ferrari, co-founder de 123Seguro, nos habla del caso paradigmático de su reciente adquisición de la brasileña Seguro Com Voce.

El 30 de diciembre del 2020, Martin Ferrari, co-founder de 123Seguro, me mandó un saludo de fin de año en el que prometía dar buenas noticias en los primeros días del nuevo año. Y así fue. En la segunda semana de enero del 2021 nos sorprendimos con el titular que anunciaba que 123Seguro había adquirido Seguro Com Voce.

Esta transacción se suma a las varias que se vienen dando en los últimos meses, y las cuales me van confirmando que crecer a través de adquisiciones es una estrategia que se está llevando a cabo cada vez más frecuentemente, algo que ya venía vaticinando hace algunos años.

Por lo tanto, no dudé en conversar con Martín, con quien interactuamos frecuentemente  y quien defino como un emprendedor con visión y coraje. Hace ya más de 10 años, Martin vio la necesidad de la transformación de una industria que estaba (en sus propias palabras) «metida para adentro» y fundó junto a su hermano, Bruno Ferrari, 123Seguro. Gracias a su uso de las herramientas tecnológicas para mejorar la experiencia del cliente y el acceso a los seguros, la empresa se ubica hoy a la vanguardia del sector Insurtech. Ahora, con la reciente adquisición de la compañía brasileña Seguro Con Voce, 123Seguro desembarcó en Brasil y se convirtió en la compañía del sector con mayor proyección de Latinoamérica. Ante esta noticia, tan relevante para nuestro ecosistema emprendedor, les quiero compartir esta entrevista con Martín Ferrari en la que cuenta la historia de foco, pasión y perseverancia que lo llevó a liderar una de las empresas más interesantes de nuestra región.

¿Cómo definirías la propuesta de valor de 123Seguro en una frase?

Acompañar al cliente digital tanto al momento de la contratación como al momento de utilizar los servicios que brinda una póliza de seguros. Es brindar transparencia y simplicidad en cualquier interacción que uno pueda tener con su seguro. Uh, dije dos frases (risas).

¿En qué países están presentes en este momento y cómo fue la estrategia para regionalización?

Iniciamos operando en Argentina, luego abrimos nuestra operación en Colombia, en 2019 lanzamos la operación en Chile, y ahora acabamos de adquirir un broker digital en Brasil, donde estamos comenzando a operar ya desde principios de este año.

La estrategia tuvo dos etapas. La primera, que fue de muchísimo aprendizaje, fue la apertura del mercado colombiano. Con todo ese bagaje a cuestas, llevamos ese mismo camino a Chile. Fue una apertura muy orgánica, que se hizo desde cero, consiguiendo las licencias para operar en cada mercado, armando los equipos y adaptando, no la propuesta de valor, pero sí los productos. Al ser una industria regulada, hay una serie de consideraciones que hay que adaptar de una propuesta que tiene distintas implicancias en cada mercado. 

La segunda etapa tiene que ver con lo que acabamos de cerrar, hace pocas semanas, que es el ingreso a Brasil. Lo que buscamos en Brasil fue ingresar ya con una estructura y con una cartera de clientes. Gracias a todo este knowhow que desarrollamos en Colombia y en Chile, entendimos que la mejor manera de ingresar a un mercado tan grande y con las complejidades que tiene el mercado brasileño era hacerlo por el camino de una adquisición. Nos sentimos seguros de que tenía mucho más sentido dar este paso tan importante cortando camino y comprando una empresa que ya estuviera funcionando, donde esos ajustes al producto y ese aprendizaje en términos culturales y regulatorios nos viniera dado de una manera mucho más rápida que el simple aprendizaje orgánico. 

La compra de Seguro Com Voce está alineada con la estrategia de convertirse en el líder de la categoría en todo Latinoamérica, ¿cierto?

Nuestra búsqueda es ser la plataforma de seguros digitales líder en América Latina. Básicamente, estamos trabajando fuertemente en rodear a las personas y empresas con los distintos productos de seguros que entendemos que le agregan valor y le brindan cierta protección financiera y patrimonial. Nuestra idea es que cuando alguien piense en seguros en América Latina, piense en 123 como ese lugar en el que va a poder resolver la contratación del seguro de forma positiva, ágil, simple y transparente. 

No todos los días salimos a comprar empresas. ¿Qué indicadores tuvieron en cuenta para elegir Seguro Com Voce?

Lo que buscábamos con Seguro Com Voce era  incorporar conocimiento, acuerdos con aseguradoras y acuerdos de distribución. Además, tiene desarrollada una estrategia de acuerdos con concesionarios de autos oficiales muy interesante, que también tenía mucho sentido. Pero, la verdad, lo que más nos impactó y más nos interesó fue su cultura. Ese match cultural que para nosotros es la base sobre la cual vamos a crecer. Hay muchas otras historias de adquisiciones, de hecho en nuestra industria existen miles y miles de brokers, y unos cuantos jugadores de brokers digitales, pero lo que más relevante para mí fue comprender la visión del founder y haber tenido lineamiento cultural con él y su equipo.

«Lo que más nos impactó y más nos interesó de «Seguro Com Voce» fue su cultura»

¿Cómo fue el proceso para adquirir Seguro com Voce, y qué aprendiste en el camino de esta adquisición?

Empezamos el año pasado a trabajar fuertemente en la búsqueda de una potencial empresa para llegar al mercado brasileño y comenzamos a tener muchísimas conversaciones con actores del mercado. La idea era ir conectándonos con gente que nos pudiera no solo referenciar empresas que estuvieran haciendo algo interesante sino también que nos dieran insights para conocer más en detalle la industria. Entonces empezamos a tener una serie de conversaciones, una introducción nos llevó a otra, y al final del camino conocimos a Fabio Pinto, que es el fundador de Seguro Com Voce. Y la verdad que llegamos muy rápidamente a muy buen feeling, sentimos que ahí había potencial para poder encaminar este deal de una manera muy, muy rápida. Por lo tanto el principal aprendizaje es ese: más allá de la empresa, la tecnología o el tamaño en términos de facturación, cuando uno está buscando realmente construir algo (y no solamente sumar volumen de facturación o clientes), es clave tener un buen feeling con la otra parte, porque va a haber momentos en el proceso que son difíciles, que ningún abogado o contador te va a poder resolver y que básicamente tienen que ser resueltos entre las dos partes.

Es muy importante ver quiénes son las personas que están del otro lado, porque sobre esa base que construyó tu otro par es sobre la cual vos vas a trabajar.  Realmente,  hemos tenido suerte de conocer una persona como Fabio, que construyó una compañía que estaba totalmente alineada con lo que estábamos buscando. 

Contame cómo fue la gestación de 123Seguro. ¿En qué te influyó venir en una familia de gente de la industria aseguradora?

La verdad es que  yo nunca había pensado en trabajar en seguros. Empecé en la industria de casualidad. En un verano justo mi padre había comenzado con su broker de seguros y yo, que estaba de vacaciones, le pregunté si tenía cadete y fui a trabajar con él. Fue muy interesante el haber empezado desde abajo y el haber vivido su startup. Y no solamente eso, sino hacerlo desde la función mas básica, que era llevar y traer pólizas. Era la etapa donde todo era papel y lo más importante en términos tecnológicos era el fax y no quedarnos sin rollo. Y así como te digo que nunca pensé en trabajar en seguros, sí tenía este bichito de querer entender y cambiar las cosas, que nos fue llevando a conversaciones con mi hermano Bruno. Él nunca había trabajado en seguros pero sí desde los 15 años trabaja en proyectos digitales; justamente, en analizar todo lo que estaba mal. Y en un momento dijimos bueno, si entendemos que todo esto está mal, ¿por qué no somos nosotros quienes comiencen a cambiarlo? Fue un proceso largo, pero se dio de  manera natural, por un lado hubo una maduración en términos de conocimiento, y también hubo coraje y una pizca de locura en términos de tomar el riesgo y comenzar una aventura. De hecho, la primera persona que fuimos a buscar y a quien le solicitamos la primera inversión fue nuestro padre, Jorge Ferrari, quien nos dijo: «yo estoy de acuerdo y los voy a apoyar, pero esto tiene que ser algo que se haga 100% independiente del negocio que ya está y que desde el primer día se haga a full o no se haga». Y así fue como comenzamos.

«Si entendemos que todo esto está mal, ¿por qué no somos nosotros quienes comiencen a cambiarlo?»

¿Cómo llegaron a tener el apoyo de MeLi Fund, el nuestro NXTP Ventures y Alaya Capital? ¿Cómo posibilitó esa ronda de capital que estén donde están ahora?

Claramente lo primero que tuvimos fue una serie de conversaciones donde lo que tenía que estar súper en claro era que estábamos por entrar en un juego distinto. Cuando uno sale a buscar capital de riesgo ya cambia la historia de los dos hermanos con el apoyo del padre a la de una organización que tiene otro tipo de actores, que tiene una búsqueda de crecimiento mucho más fuerte. Nuestra lógica inicialmente era llevar lo que habíamos hecho en Argentina al resto de los mercados, así que claramente dimos el paso indicado en el momento justo en términos de abrir el capital de la empresa y buscar fondeo. El primer cambio fue en nuestra cabeza, cuando dijimos: “podemos ir por la región y podemos replicar esto que hicimos en cada uno de los países que decidamos”. Creo que lo que esto nos dio por primera vez fue herramientas para incorporar y sumar a nuestra visión un equipo de mayor talento.  Cuando hablo de equipo no digo sólo el interno, sino que también hablo de cómo uno se termina rodeando de conversaciones mucho más ricas con los inversores. Nosotros cambiamos una historia muy metida para adentro y nos empezamos a abrir y a nutrirnos del ecosistema en sí, así que fue un cambio muy fuerte y positivo para la organización. 

En este camino como emprendedor, ¿quiénes fueron tus mentores?

Mi primer mentor fue claramente mi viejo, con quien me formé y a quien vi armar una empresa desde cero. Después, el camino nos puso a Damian Voltes, director de Patagonia Ventures, como una persona de referencia. Fue uno de los primeros nexos con el mundo emprendedor, y la historia es muy particular. En esa etapa en que nosotros estábamos muy metidos mirando al cliente y fuera del mundo emprendedor, Damian fue la persona que tenía su oficina en alquiler y nos abrió la puerta el día que la fuimos a ver. Así lo conocimos, y ahí nos enteramos de quién era y todo su recorrido en el mundo emprendedor en el país.  Después, en estos años nos hemos nutrido de cada una de las interacciones que hemos llevado adelante, somos esponjas. Además, nosotros somos emprendedores Endeavor desde el año 2016, y en ese proceso hemos tenido innumerables mentorías. La verdad que no sería justo mencionar a solo uno. 

¿Qué libros, autores, podcasts o contenidos sobre emprendedurismo recomendarías?

1. Un libro: “Good to great”, de Jim Collins, que es un clásico. No es específicamente de emprendedurismo pero toca varios puntos que para mí son muy relevantes. Es un libro que me gusta leer y releer, que puede servir para una empresa tanto grande como pequeña de cualquier rubro.
2. Una acción: relacionarse con otros emprendedores y conversar.
3. Un podcast: Emprender Leyendo. Invitan emprendedores y cuentan qué libros los ayudaron y cómo los aplicaron en su organización. 
4. Y por último, que si no lo digo vamos a quedar mal, para quienes quieran entender más del mundo Insurtech existe un podcast que se llama Insurtechies, que comenzamos el año pasado y es comandado por Bruno Ferrari, donde hacemos una introducción al mundo de Insurtech en América Latina. 

¿Qué consejo le das a quienes están empezando su camino como emprendedores?

Creo que algo que aprendí en el tiempo es que no existe un único camino del emprendedor. No hay un manual. Creo que en ese sentido lo más importante es que el emprendedor se nutra lo máximo que pueda, sea lo más abierto posible y que ese emprendimiento esté lo más alineado a sus valores. Emprender es tan complejo y uno vive en una montaña rusa de emociones tan constante, que si uno se sale de ese eje o de esa motivación por la cual emprendió, se vuelve muy cuesta arriba. Entonces yo creo que es muy importante que quien quiera emprender se visualice haciendo eso y que no tome decisiones en contra de sus valores y de esos valores que inicialmente lo llevaron a emprender. 

La última es una pregunta para usar un poco la imaginación, que la idea es que sea algo que nunca te preguntaron antes: Si viniera un alien y te contactara para que les digas cómo es la humanidad, ¿qué le responderías?

Creo que somos seres imperfectos, y en esa imperfección está lo rico de los humanos. Es esa imperfección también la que a algunos (o a muchos) nos motiva a seguir aprendiendo hasta el último día. 

#foco #consistencia #pasión

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