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Ventas B2B para startups: “El trabajo del CEO de una startup es vender todo el tiempo”

Ventas B2B para startups: “El trabajo del CEO de una startup es vender todo el tiempo”

Sebastián Stranieri, CEO de VU Security, cuenta los secretos del proceso de ventas y revela detalles de su libro “Ventas B2B para startups”, recientemente publicado, que es una herramienta crucial para cualquiera que se inicie en el camino emprendedor. 

La empresa de Sebastián Stranieri, VU Security, es una de las líderes mundiales en ciberseguridad, con presencia en 30 países y más de 200 clientes. En 2021 cerró su Serie B en la que, además de su inversor actual Agrega Partners, se sumaron Globant, BID Lab, Telefónica, Redwood Ventures, Bridge One y Myelin Venture Capital. Para conseguir todo eso no sólo es necesario un gran producto y una enorme capacidad de trabajo, también es necesario saber vender. Y vaya si Sebastián lo sabe. 

Con el fin de compartir lo que aprendió a lo largo de los años, ahora Sebastián lanzó un libro que detalla el proceso de ventas de punta a punta: “Ventas B2B para startups”. Se trata de una herramienta valiosísima para quienes se están iniciando en su camino emprendedor. 

Acompañé a Sebas en el proceso de desarrollo de este gran proyecto desde la escucha.  Por eso en esta oportunidad quiero compartir con la comunidad algunas de los insigths que surgieron en el camino que  recorrió hasta llegar a lanzar el libro. 

Y para hacerlo mas dinámico decidí escribirlo a modo de entrevista, en donde el eje central fue indagar en el por qué decidió escribir este libro y qué espera aportar a la comunidad de emprendedores con foco en B2B/SaaS.  

Ya has pasado por un par de procesos de levantamiento de capital para tu startup, ¿En que se parece el pitch de fundraising con la venta?

El proceso de fundraising es  absolutamente un proceso de ventas. El trabajo del CEO de una startup es vender todo el tiempo, constantemente. Cada vez que hablás con un fondo, tenés un proceso de due dilligence o convencés a un cliente de que sea el referente frente  a un fondo de inversión estás vendiendo. 

¿Por qué decidiste escribir este libro?

El libro surgió de un curso de ventas que armé para la compañía, en el que decidí hacer un manual para que la gente pueda releer el material. Como resultó muy largo, me dije que podía agregar algunos puntos y sacar un libro. Eso quedó juntando polvo digital durante mucho tiempo hasta que empecé a colaborar con algunas startups y me di cuenta de que el mayor problema que tenían era no entender el proceso de ventas. Este libro es para que te puedas sacar las dudas de modo muy simple, para que quienes no saben de ventas puedan al menos entender el proceso completo de punta a punta.

¿Qué hay en el libro que tuviste que aprender vos y te hubiera gustado que alguien te lo diga antes?

De qué manera influyen todas las personas dentro de una compañía en el proceso de decisión. Porque la venta se concreta en el momento en que cobraste, pero mientras tanto hay un montón de personas involucradas. Un buen vendedor tiene que poder entrar, navegar y saber quién elige, quién aprueba, quién maneja el presupuesto, quién autoriza los pagos, a quién reclamarle si el pago se retrasa… Es necesario conocer todos los componentes de ese proceso tan cambiante y complejo. Si no, dependés de las personas y si una persona se va perdés todo lo que aprendiste. 

¿Qué consejo le darías al founder de una empresa que tiene un negocio b2b sobre cuál es el punto más crítico en un proceso de ventas?

La generación de demanda. Porque el nivel de demanda que generes es el tipo de objetivo que vas a poder cumplir o no. Esa es la parte fundamental. Empieza desde un poco antes de la venta. Y también lo que es muy importante es la renovación, o sea, quiénes vuelven a confiar en vos después de que les vendiste algo. 

¿Cuáles son los valores clave de un vendedor?

Hay valores clave, pero no todos lo cumplen. Acá tengo un bias, por mi estilo de venta. Para mí el vendedor tiene que tener palabra inquebrantable, ser íntegro, transparente e incorruptible. Y yo tengo ese estilo. Si me preguntás cuánto vale algo, no te voy a decir que vale 10 para descontar 8 y dejártelo a 2, y que sientas que hiciste un buen negocio. Lo que vale es esto, ni más ni menos. 

Y también, que es punto de discordia, un vendedor tiene que ser coherente. Si vendo, digamos, servicios en la nube, hay proveedores como Amazon, Microsoft o Blue Ocean, por ejemplo. Si te vas de uno a otro, ¿Cómo lo miras a tu cliente, que confiaba en vos, y le decís que ahora estos otros tienen lo mejor? Y quizás lo otro que vendés sea mejor, pero eso te hace perder credibilidad como persona. Me puedo ir a vender otro tipo de producto o a otro tipo de compañía, pero no haría un cambio de marca dentro de un producto similar. 

Que yo te diga que pasarme a la competencia no es un conflicto de interés sería mentira. Sé todo lo de la otra compañía. Por más integro y confiable que pueda ser, lo voy a usar a mi favor en algún momento porque lo tengo claro. 

A partir de la pandemia hubo una transformación digital acelerada. ¿Qué implicó todo ese cambio para un vendedor y un proceso de ventas?

Este cambio mato a muchos vendedores. Los sacó de su zona de confort completamente.  Ahora romper el hielo o generar una oportunidad es muy difícil. Te diría que a quien no tenía una buena red de contactos desde antes le va a costar años reflotar esto y posicionarse como un buen vendedor. Si eras un vendedor de oportunidad y dependías de eventos o de estar en algún lugar, eso no pasa más. Aunque confío en que el mundo va a volver a la normalidad en una buena parte. 

Por fuera de eso, las herramientas que hay hoy de ventas, como generación de campañas de redes sociales y LinkedIn, tienen a todos asqueados. Es siempre el mismo mensaje: “Qué tal, gracias por agregarme a tu red social, quiero 15 minutos de tu tiempo para ofrecerte mi nuevo super fantástico servicio que va a mejorar tu vida”… ¡y eso lo borrás! Es una pésima estrategia de ventas. No hiciste ni lo mínimo necesario para entender si yo podía estar interesado. 

Imaginate que podés subirte a una máquina en el tiempo y volver atrás para darte un consejo clave. ¿Qué te dirías?

Iría a 2007, cuando arranqué con VU, y me diría: “andate ya a EEUU y no vuelvas sin un socio”. Pero en ese momento tenía un hijo chiquito y me había divorciado recientemente. Era difícil. 

Hoy, ir a golpear puertas allá no pasa más. Era importante en aquel momento, ahora podés tener una entrevista con un fondo de Silicon Valley por videollamada. Quizás algún día pueda empezar otra startup, pero incluso así, hoy sería distinto. Me hubiera encantado vivir esa experiencia en ese momento.

 ¿Dónde podemos encontrar tu libro?

El libro se consigue gratis (en este link) y también está en Amazon a la venta. El que lo pueda pagar lo va a pagar y el que no, tiene acceso gratis. Incluso en mi oficina y en la oficina de Endeavor tenemos copias para obsequiar para quienes nos visiten. 

Y, finalmente, que bueno es contar con bibliografía sobre ventas B2B, que tiene características tan marcadas y diferenciadas de otro tipo de actividad de ventas, escrito por alguien que  lo viene desarrollando y perfeccionando día día y  hoy puede mostrar resultados contundentes, como los que hoy muestra VU.

También podes escuchar sobre procesos de venta B2B en el episodio 31 de Startupeable .

#foco #consistencia #pasión

Nuevo Ebook de Emprendedora LAC

Nuevo Ebook de Emprendedora LAC

Como cada año, este 8 de marzo lanzamos el e-book de Emprendedora LAC, «Voces en Primer Plano». Este año con más voces y más diversidad.

Durante todo el 2016 las voces de hombres y mujeres se han sumado para cambiar/discutir el status quo. Se han levantado voces en contra de la violencia de género y a favor de la diversidad en el mundo económico en general y en los emprendimientos en particular.

Este marzo no pasa desapercibido. Marca una oportunidad para los hombres también empiecen accionar en pos de robustecer el rol de las mujeres en todos los ámbitos.

Te invito a descargarlo aquí.

#foco #consistencia #pasión

Book review: «Crazy is a compliment»

Book review: «Crazy is a compliment»

Colaboración de Nora Palladino, Regional Marketing Manager de NXTP Labs.

 


Linda Rottenberg, la co-fundadora de Endeavor, armó una colección de historias emprendedoras en «Crazy is a compliment». Las historias no solo están basadas en emprendedores seleccionados por Endeavor, sino también por otros emprendedores, los grandes nombres de la historia como Ford, Disney o Jobs. Todo el libro recorre la idea de lo bueno que es emprender.

Es una obra de grandes clasificaciones. Después de leer el libro puedes identificarte a qué especie de emprendedor perteneces: gacelas, delfines, zorrinos o mariposas. También qué personalidad emprendedora tienes: diamantes, estrellas, transformadores, cohetes. El libro es para quienes «se están sumando a compañías, o cambiando de compañías, o creándolas o para quienes no planean poner un pie en una empresa alguna vez».

Les hago un pequeño resumen de lo que más me gustó:

  • «No apostar la granja»: Siempre escuchamos que los emprendedores tienen que dejar todo y largarse de lleno al emprendimiento. Este libro pone un poco de paños fríos a eso diciendo que primero puedes generar unos ingresos interesantes para luego dedicarse a lleno. Sin embargo, para crecer el compromiso completo es necesario. Ninguna de las historias muestra un gran crecimiento sin estar full-life dedicado al emprendimiento.
  • Hay muchas formas de emprender. Rottenberg cita muchas, muchísimas historias de emprendedoras. Cada empresa con su particularidad. Pero luego de ver tantos casos, la veta de investigadora y administradora le permite trazar recorridos similares y proponer modelos.
  • Muchos de los casos son mujeres: Leila Velez de Beleza Natural, Bette Nesmith Graham de Liquid Paper, Lucille Ball productora de Yo amo a Lucy, Veuve Clicquot, son solo alguno de los casos que utiliza para ejemplificar.

Quizás mucha de las categorías o casos que resalté no tengan mucho sentido en este relato. Por eso, les recomiendo que lean el libro y saquen sus propias conclusiones.  También les dejo un video sobre el libro en el que la autora cuenta alguna de sus historias.

 

Book Review: «Aprender a Emprender»

Book Review: «Aprender a Emprender»

Colaboración de Nora Palladino, Regional Marketing Manager de NXTP Labs.


 

Los consejos de un emprendedor serial pueden ser de mucha utilidad para nuestras lectoras. ¿Se puede aprender a emprender? Ariel Arrieta dice «sí».  El libro relata el viaje de un emprendedor por las distintas etapas que vive desde la creación hasta la salida de una empresa. Los siete capítulos que dura este viaje nos lleva desde el compromiso con el que debemos encarar un emprendimiento, pasando por la identidad, plenitud, acción hasta la salida.

Es un camino introspectivo. El libro de Arrieta nos lleva a preguntarnos qué significa el éxito para cada uno, la motivación de despertar cada día «cambiando el mundo».  La obra dismistifica mucho de lo que se supone que empuja a los emprededores: si querés emprender porque tu único interés es el dinero, entonces el autor recomienda otras opciones menos complicadas de hacerse millonario. Lo que debe mover al emprendedor es la motivación de hacer una diferencia, solucionar un problema, generar empleo, vivir en sus propios términos. «El éxito es conectarse con el mundo y transformarlo en algo mejor…» dice el autor.

Hay muchos libros que hablan sobre cómo empezar una empresa. La visión de Arrieta va más allá del arranque y cuenta sobre los problemas de seleccionar un equipo que acompañe el crecimiento, cómo cambia la dinámica el ingreso de inversores, cómo se profesionaliza una empresa, qué hacer cuándo las cosas están yendo bien o cuándo están mal. La vida de un emprendedor está muy lejos de ser un «lecho de rosas».

Muchos de los consejos presentes en el libro van a interesar y servir a los emprendedores de tecnología. Dado el background del autor, quien está en la industria de internet desde 1994, no cabe duda que es un especialista en el tema. También hay breves consejos para aquellos que quieren transformarse en inversores ángeles. Los emprendedores de otras industrias, pueden encontrar algunas aproximaciones útiles, pero seguramente deberán seguir indagando en otros espacios sobre cómo crecer en su área. Sin embargo, es un lenguaje muy amigable sin muchos tecnicismos. Igualmente, para los más novatos hay un glosario al final.

Si alguien está en la duda sobre emprender o no, éste es el libro por dónde empezar. Si ya está emprendiendo, entonces podrá anticipar las próximas etapas. El ejecutivo también encontrará lecciones sobre cómo liderar y motivar a un equipo de trabajo. Es uno de los pocos libros para emprendedores escrito por un emprendedor de más de 20 años de trayectoria.

Para descargar el resumen ejecutivo del libro o comprarlo, puedes hacer click aquí.

 

Biografía de la autora:  Nora Palladino es graduada de la carrera Ciencias de la Comunicación de la Universidad de Buenos Aires y posee un Maestría en Marketing Político de laUniversidad del Salvador. Fue becaria del Instituto Gino Germani de la Universidad de Buenos Aires, docente universitaria y terciaria. Tiene amplia experiencia en comunicación y relaciones públicas en tecnología. Trabajó en el desarrollo de la comunicación del Distrito Tecnológico de la Ciudad de Buenos y el Centro de Atención al Inversor. Fue seleccionada para el Programa Nacional de Mentoreo de Líderes Emergentes de la ONG Voces Vitales en 2011. Se unió al equipo de NXTP Labs en 2011 y actualmente es Regional Marketing Manager del fondo de inversión más activo de América Latina. 

Book Review: Undeterred – The Six Success Habits of Women in Emerging Economies

Book Review: Undeterred – The Six Success Habits of Women in Emerging Economies

Este es un post invitado de Nora Palladino, Regional Marketing Manager de NXTP Labs.

 

Los hábitos son importantes para alcanzar el éxito, de eso no cabe duda y sobre esa cuestión escribe Rania Anderson. Esta publicación es el producto de 4 años de investigación y entrevistas a mujeres exitosas en economías en desarrollo. Creo que ese enfoque lo hace muy especial para las mujeres emprendedoras de América Latina, quienes podrán encontrar herramientas para construir o mejorar su liderazgo.

Si te sucede que además conoces a alguien que está citada ese efecto convierte al libro en un espacio de realidad y cercanía. El público al que atrae es amplio: las emprendedoras, las intrapreneurs, las mentoras, toda aquella persona que desea revisar sus actitudes y que está dispuesta a cambiarlas y potenciarlas. Creo que la mejor manera de definirlo es acuñarle la definición de «caja de herramientas».

Como ya habíamos adelantado en otro post, las mujeres determinantes que presenta Rania en su libro se proponen como modelos de mentalidad, acción y resiliencia. Más allá de eso, los ejercicios que trae a final de cada capítulo te permiten encontrar la mujer determinante que hay en tí. Es una lectura agradable e instrospectiva que te ayudará a conocerte, inspirarte, motivarte y accionar.

Puedes adquirir el libro aquí. Esperamos pronto la versión en español.

Biografía de la autora:  Nora Palladino es graduada de la carrera Ciencias de la Comunicación de la Universidad de Buenos Aires y posee un Maestría en Marketing Político de laUniversidad del Salvador. Fue becaria del Instituto Gino Germani de la Universidad de Buenos Aires, docente universitaria y terciaria. Tiene amplia experiencia en comunicación y relaciones públicas en tecnología. Trabajó en el desarrollo de la comunicación del Distrito Tecnológico de la Ciudad de Buenos y el Centro de Atención al Inversor. Fue seleccionada para el Programa Nacional de Mentoreo de Líderes Emergentes de la ONG Voces Vitales en 2011. Se unió al equipo de NXTP Labs en 2011 y actualmente es Regional Marketing Manager del fondo de inversión más activo de América Latina. 

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